万字讲稿，讲透招商引资方法论！

廖国勋长期在贵州任职，曾担任贵州铜仁市委书记，后调任浙江担任省委常委、组织部部长。2016年调任上海担任市委常委、市纪委书记；2020年2月任上海市委副书记、政法委书记，市委党校校长，4月同时任中国浦东干部学院第一副院长；8月调任天津市委副书记。

他曾长期在招商引资一线工作，经验十分丰富。他认为，招商引资必须做到“五个突出”，即突出观念更新、招商重点、创新方式、优化环境以及要素保障。此外，他还强调要强化组织领导，狠抓工作落实，这样才能确保招商引资工作不打折、不掉价、大提高。

以下整理了他此前的一篇关于招商引资的讲稿，希望能给大家的招商引资工作提供新的思路。
在招商引资工作会议上的讲话
——廖国勋
同志们：
召开这次高规格的全市招商引资工作会议，目的是认真总结招商引资工作取得的成绩和经验，查找存在的问题和不足，明确招商引资的任务和重点。
我们处在大有可为的历史时期。纵观全球，经济形势复杂多变，但和平、发展、合作仍然是时代主题，我国仍然处在可以仅仅依靠且大有作为的战略机遇期，区域经济一体化进程加快，东部产业加速转移，产业资本流动加速，央企的大规模扩张等，都有利于我们进一步扩大招商引资成效，借助外力、激活内力，加快发展。
可以说，这是一个塑造英雄的时代，这是一个书写历史的时代，这是一个大有可为的时代，大环境的总体向好为我市利用好国际国内、省内省外四种资源、四个市场开展招商引资提供了千载难逢的机遇。
01招商引资必须做到“五个突出”
1、突出观念更新，以思想的大解放推动招商引资工作的大发展。
思路决定出路。思想上的裹脚布解不开，发展上的裹脚步就迈不开。我市招商引资工作中，一些县（区）和一些部门还一定程度存在思想观念不新、思想解放不到位、缺乏长远眼光等问题，解决这些问题的最根本方法就是解放思想。
具体到我市来说，就是要把握好“四个方向”：对外开放。经济全球化时代，任何一个国家和地区都不可能关起门来搞建设。发达国家和地区的经验告诉我们，开放已经成为现代经济发展的基本要素之一，开放是一种资源，也是一种生产力，早开放早得益，快开放快得益，大开放大得益，小开放小得益，不开放不得益，谁敢于早放快放大放，谁就能抢占吸引外来要素的制高点。开放带来的活力，在一定意义上将比改革带来的活力还要大。我们无疑在对外开放上更需要有实质性的突破。我们要全面查找我市在对外开放上存在的问题和不足，以开放的思维、开放的胸襟、开放的姿态，吸引外来先进观念、人才、资金、技术、管理等要素的大量进入，走在对外开放的最前沿，争当对外开放的排头兵。
对内激活。没有活力，活水就会变成死水一潭。一个地方的经济发展、招商引资同样是这样。在落后地区，外资引不来，内资用不上，关键就在于内部的活力没有被激发，没有形成相互竞争的活跃局面。在座大多数同志都应该到过沿海考察，对沿海发达地区干部群众思维活跃、观念新颖、经济发达的实际情况应该不陌生，对沿海与西部的对比落差也应该感受很深刻。要搞好今后的招商引资、经济发展工作，我们必须要高度重视内部活力的激发，重视鲢鱼效应的充分发挥，各县区、各部门、各单位一定要认真查找问题，采取切实措施，突出在领导层中、在干部队伍中解决思想解放程度不够、政策放宽程度不够、体制活力释放不够等的问题，坚决冲破一切影响招商引资的思想壁垒、体制弊端、行为方式、管理方式，清除一切妨碍招商引资的阻力，消除一切影响招商引资的因素，拆除一切束缚招商引资的政策藩篱。
对上争取。温州人最大的特点就是善于搞政策创新，善于打政策“擦边球”。他们在实践中把一些有利发展的经验和做法提炼出来，做好深入全面的论证，争取国家认可并形成支持政策，他们成功了。现在，我们的向上争取工作还停留在“等”的阶段、“靠”的阶段、“要”的阶段，被动适应上级的工作安排，往往是围绕上级通知争项目、争资金，不善主动出击、主动汇报、主动沟通，这样“等靠要”来的是“菜”而不是“种”，这个观念必须扭转。各县（区）和市发改、工信、规划、住建、国土、教育、农林等综合管理部门要抓紧与省里甚至国家相关部门搞好沟通，围绕我们的优势和有利条件做文章，先做基础工作，再全力以赴争取政策支持。温州人的经验启示我们：只有我们想不到的政策，没有我们争不来的政策。在跨越发展的关键时候，能争取到政策，就是争取到发展。
对下放开。主要是对县（区、开发区）的政策放开。今年年初，省委省政府出台了支持县域经济发展的专项文件和扩权强县的有关通知，下一步还要选择有条件的县（市）进行试点。我们这个时候不能有任何狭隘思想和部门利益考虑，要坚决贯彻落实上级指示精神，为县域经济发展“让道放行”、“保驾护航”。要全面放开，“放水养鱼”，特别是领导干部和职能部门，要自觉地为县域经济发展、为招商引资清障、排险、疏通、变通、融通，努力打造适宜各种投资落地的跑道，适宜各种投资者创业创新的环境，让一切活力竟相进发，让一切创造财富的源泉充分涌流，让一切生产要素向我市聚集，真正以思想的大解放推动招商引资的大突破。
2、突出招商重点，进一步拓展招商引资的主攻方向。
一是明确重点领域。要围绕特色优势资源招商，当前要重点在新型材料、新能源、精深加工、装备制造、农副产品加工及农业产业化经营等上实现新突破。要围绕长远发展目标招商，着力在商贸物流、现代服务业、专业（批发）市场等上加大力度，为我市打造区域性经贸物流中心打好基础。

要围绕发展机遇招商，用好国发2号文件和山片区区域发展和扶贫攻坚规划政策机遇，重点抓好文化旅游资源、营养健康产业开发、生物制药、扶贫开发招商。要围绕提高自主创新能力招商，着力优化产业结构，引进创新型项目、基地型项目、补链型项目、终端型项目，引导具有比较优势的传统产业向产业链高端拓展。要遵循产业演进规律招商，围绕优势产业集群和配套产业链的延伸引进一批大项目。
二是明确重点区域。我们已经出台了分片区招商引资的专项方案，选择长三角、珠三角、京津唐地区、成渝经济区、长株潭城市圈等为我市的招商引资重点区域，并且明确了分片区招商的市级领导及工作团队。经过一年多的实践来看，效果是十分明显的。在下一步工作中，我们要进一步深化与这些地区政府、商会、企业和个体客商交流合作，深入分析这些重点区域城市政府的宏观经济政策和产业投资重点，深入分析这些区域企业的发展方向和投资决策过程，深入分析这些区域客商的投资偏好和生活习性，找准切入点、结合点、交融点，把我市的优势资源与这些地区的优势资本有效对接起来，这个问题请有关方面做个专门的市场调查研究，提出报告供市委、市政府决策参考。
三是明确重点对象。要树立国际视野和战略眼光，突出引进战略投资者，重点加强对世界500强、中国500强、民企500强，“国字号”、“央字头”、著名跨国公司、上市公司、行业龙头企业等“大块头”的招商引资。当前，重点是围绕省委、省政府组织的赴港招商、赴京面向世界500强、中国500强企业招商等重大招商活动，精心准备高标准、高质量项目，确保我市更多更好的项目在省级层面的重大招商活动集中签约。

这里我强调一下，我们要大力大胆发展总部经济。总部经济是当前发达国家和地区所热衷的经济形态，它不仅能推动优势产业的迅速聚合，还能有效吸引资金流、人才流、技术流、信息流等高品位要素的大量聚集，提升地方知名度、影响力和经济发展实力。我们要本着开放创新、无中生有的思维观念，坚持高端引领、高位嫁接，实行灵活多样的鼓励政策，争取大企业大集团到我市注册公司，设立总部、分部，充分发挥总部经济的产业乘数效应、消费聚集效应、资本膨胀效应，推动我市经济的迅速崛起。
3、突出创新方式，进一步提高招商引资实效。
一是坚持多元化招商。根据当前我市的实际情况，重点就是要解决好“拿什么招商、怎样招商”的问题。拿什么去招商，就是要拿专业化的工作品质、拿优质资源（不仅包括矿产资源，而且包括产业、交通、人文、环境资源等）、拿坚守信誉、拿一流服务去招，用苦心、凭能力、靠感情招商；怎样招商，就是要在以领导招商、定点招商、活动招商、以商招商、小分队招商为基本方法的同时，大力开展园区招商、网上招商、代理招商等新途径。招商部门的同志切忌坐在办公室里守株待兔，等待客商主动上门对接信息，要积极走出去开展招商引资，牢牢把握招商引资的主动权。

高度重视中介机构在招商引资中的桥梁纽带作用，积极与省内外高等院校、科研机构的专家、学者、高技术人员，商会人士、企业家沟通联系，建立我市招商引资“信息库”、“智囊库”和制度化沟通渠道，定期召开联谊会（联系会），共享投资需求信息，不断扩大招商引资信息来源。要坚持招商选资，围绕我市主导产业，深入研究上下游关联产业（产品），深化产业链招商，充分发挥产业配套的滚雪球效应，实现产业集群化发展。

要突破传统方式，重点推进区域性定向招商、龙头企业带动集群化招商等模式，提高招商的目的性和针对性。要潜下心来研究经济发达地区的资本流向趋势和产业转移动向，延伸信息触角范围，及时掌握投资热点和动向，有的放矢，有效对接。
二是突出市场主体作用。在招商引资工作的初始阶段，没有政府的推动是不可能的。但大家要充分认识到，企业是市场经济的主体，也是招商引资的主体，项目、资金、技术、人才最终都要落实到企业。政府的主要职责是提供服务、营造环境，调动企业的积极性。金杯银杯，不如投资者的口碑；千好万好，不如企业说一句好。

因此，我们要充分调动企业招商引资的积极性，努力形成市场化运作、企业为主体、政府积极推动的招商引资格局。在今后的招商引资工作中，我们要大胆的突破行政招商的限制，从直接招商引资中“解放”出来、“抽身”出来，专门从事投资环境的打造，更多的把在我市发展较好的企业、客商推到招商引资工作的第一线，让他们来为我市的投资环境、资源禀赋、特色优势和发展潜力摇旗呐喊、奔走相告，吸引更多更好的企业和客商到我市投资。
三是树立“大招商”理念。没有大投入，就没有大产出；没有大招商，就没有大发展。当前，在招商引资过程中，往往一谈到“大”，我们很多同志就惯性的认为仅仅是大企业、大项目、大老板。当然，这没有错，但不全面，特别是在全国各地招商引资进入白热化竞争阶段，在引进大企业、大集团、大项目落地的同时，要更多地考虑引入与这些大企业经营发展相适应的先进文化理念、优秀技术人才、卓越管理经验。只有这些要素配套完备了，大企业的落地乃至带动作用的有效发挥才可能成为现实。在这一点上，我们务必要认识到位、措施到位、服务到位。
4、突出优化环境，着力打造区域投资新高地。
经济要发展，资本须先行。如何“截留”会飞的资本、逐利的资本，关键在打造良好的投资环境。去年以来，我们通过“三个建设年”和“四帮四促”活动的有效开展，机关工作作风有了很大转变，行政效率有了很大提高，服务水平有了很大进步，客商满意度和群众满意率大幅提升。但与打造全省投资高地的新要求相比，还有很大差距。建设好的环境不容易，但破坏起来却不难。
今年，在继续扩大投资优惠的同时，我们一定围绕全省“基层组织建设年”活动要求，大力倡导优质服务理念，用硬措施改善软环境，重点加强政务环境、信用环境、法治环境、城市环境建设，不断增强投资吸引力。
一要树立“亲商”理念，优化政务环境。投资者是我们的衣食父母，是我市经济发展的推动力量。各级各部门要进一步增强“亲商”意识和服务意识，切实把为外商提供全过程服务、全领域服务、全天候服务融入每一位干部特别是具体办事人员的思维之中，尽心竭力为外商提供优质服务。

要进一步增强大局意识，坚决做到部门利益服从全市利益，眼前利益服从长远利益，凡是与市招商引资政策不相符、有抵触的部门规定，都要一律废除或取消，绝不允许顶着不办、自行其是，更不允许用本部门的条条框框来压外商。要进一步优化行政服务中心职责，减少审批程序，缩短审批时限，提高工作效率。

对重大投资项目，凡涉及到的县区和部门，要根据我们即将出台的《关于利用外资和招商引资项目行政审批代办服务实施办法》，建立项目落地全程代办服务制度，必要时主要负责人要亲自服务、亲自协调、亲自解决有关问题，开辟重大投资“快速通道”。有关部门要进一步加强监督检查，及时受理外商和群众的投诉，对影响和破坏经济发展环境的单位、领导和责任人要严肃查处，绝不姑息。
二要树立“诚信”理念，营造信用环境。人无信不立，一个城市、一个地区、一个企业也是这样。诚信也是一种资源，失去信誉就等于失去了发展空间。招商引资不能信口开河，要实事求是，诚实守信，凡向投资者作出的承诺必须坚决履行。要进一步加强“信用政府”建设，各级、各部门尤其是各级领导及决策部门要带头遵守和维护政府信用，要做到诚信招商、诚信待商、诚信留商，不断提高政府的公信力。要切实加强企业“重合同，守信用、负责任”的宣传、教育，提倡诚信和守法经营。推进企业和个人的信用等级等制度建设，逐步建立覆盖全社会的信用体系。
三要树立“公正”理念，建设法治环境。公正是一个地方文明程度的重要标志。发展开放型经济，必须坚持依法行政，营造公正合法、公平竞争的投资环境。要积极引入竞争机制，打破行业垄断和本位主义，严厉打击强行承包工程、干扰工程建设、阻工扰工等违法犯罪行为，为各类投资者提供公平竞争的环境。继续加强和创新社会管理，严打危害群众和客商生命财产安全的各类违法犯罪行为，着力营造安定和谐的社会环境，让客商放心投资、安心发展、舒心生活。
四要树立“文明”理念，美化城市环境。一个城市要有吸引力，必须要有文明的城市形象、市民形象和包容品质。我们要按照“省内最佳，国内一流”的标准，加强城市现代服务设施建设，加快文明城市建设步伐，打造具有特色的人居和创业环境。各县区、各部门、各单位一定要加强领导，负起责任，加大力度，狠抓落实，努力塑造一流的城市新形象，吸引更多的外来投资者投资。
5、突出要素保障，为招商引资提供强有力的硬支撑。
一要强化园区载体保障。工业的发展，招商的发展，不是摊子越大越好。盲目跟风，不顾条件，一哄而上，只会造成资源的损失，发展的混乱。当前，我市园区招商的成效已初步显现，下一步要突出找好大龙开发区、大兴科技工业园区招商的同时，进一步加快各县（区）产业园区的建设步伐，提高各县产业园区招商承载能力和发展水平。学习借鉴先进管理经营理念，提高现有园区规划衔接和配套能力，支持有条件的县（区）根据资源禀赋、区位交通、产业优势等实际，跨区域合办工业园区，鼓励发展“飞地”经济。
二要强化项目基础保障。项目是招商引资的关键，要始终把项目编制作为招商引资的基础工作抓好抓实。当前，我们要抢抓国发2号文件战略机遇编制项目，要从“政策怎么规定怎么做”向“政策未明令禁止的都可以做”的思维转变。我们的同志再动动脑筋，再深化深化，多争取几个全省甚至全国性的试点、示范，争取省里安排的重大项目多向我市倾斜，并在此基础上，再提炼和编制出涉及我市更多更好的大项目、好项目来。要坚决提高项目编制质量，项目编制好坏、包装好坏直接决定客商的投资意愿。你的推介项目就是简简单单一张纸、几行字、几句话，论证不充分，分析也不到位，没有吸引力，没有说服力，客商如何愿意来投资？这是目前我市项目编制工作的一个大缺陷。我们的同志务必要认识清楚这一点，要好好学学当年昆山引进投资额达27亿美元的南亚电子城项目时，人家所作的涉及项目编制和论证的准备工作。
三要强化土地资源保障。盘活土地存量。要进一步提高土地节约、集约利用水平，特别是对闲臵土地、闲散土地，对停产的企业要“腾笼换鸟”，把存量的“死”资产变成看得见、摸得着、用得上的“活”资产。做好增量文章。抢抓国发2号文件明确开展国土规划编制试点和将我省列为“全国开展未利用低丘缓坡实施工业和城镇建设试点地区”的重大机遇，统筹推进城乡建设用地增减挂钩工作，通过迁村腾地、禁实护地、挖闲活地、盘存换地、复垦增地、改荒造地、防灾保地、节约用地等举措，用足用活增减挂钩、国土整理等政策，进一步提高用地指标保障能力。
四要强化投融资保障。用好用活国家支持我省发展的专项金融政策，在继续巩固与农村信用社合作的基础上，积极探索与四大国有银行、其他银行和非银行性金融机构的合作，大幅提高金融资金支持我市发展能力。积极引入信用指数高、实力强的民营资本进入我市设立民间银行，鼓励村镇银行做大做强，支持有条件的县设立村镇银行和农村商业银行。大力发展资本市场，进一步扩大债券发行规模，鼓励有条件的企业直接上市或借壳上市融资。提高各县城市投资公司的经营管理水平，充分发挥其城建投融资平台作用。积极组建国有专业投资公司，提高融资能力。发挥财政资金的导向作用，降低准入门槛，进一步激活我市民间资本进入工业经济和招商引资领域能力。
02强化组织领导，狠抓工作落实，确保招商引资工作不打折、不掉价、大提高
1、确保工作不打折、不掉价、大提高，就是要认真落实招商引资领导责任制。
全市各级、各部门、各单位一定要把招商引资工作作为加快发展的战略任务摆在重要位臵，继续高度重视招商引资工作，进一步强化组织领导，理顺招商管理体制，建立健全统一的组织领导机构，负责指导、协调招商引资工作。各级各部门一把手作为招商引资的第一责任人，要认真落实领导责任制，不仅要过问招商引资中的重大问题，也要带头走出去招商，对大的招商项目，要亲自参加谈判，亲自组织实施，亲自调度项目建设。

要建立重大项目协调调度制度，继续实行重大项目领导包保负责制，对纳入省级、市级平台重点跟踪督办的每个项目成立一个由市级领导牵头的领导小组，各县也要继续推行“一个项目、一名领导、一套方案、一抓到底”的工作机制。建立招商引资领导小组联席会制度，每个月召开一次调度会，协调解决项目中出现的重大问题，确保项目顺利实施。对于今年下达的任务，大家一定要讲政治，不要满腹牢骚，更不要讲条件，不要论多少，关键是要“八仙过海、各显其能”，完成指标才是硬道理。
2、确保工作不打折、不掉价、大提高，就是要建立健全招商引资目标考核体系。
要进一步完善目标责任制，层层签定责任状，做到任务到人、责任到人、奖惩到人，形成科学合理、规范有效的工作机制。要继续把招商引资纳入县区、部门和领导干部的目标考核之中，考核结果作为评价班子、领导干部政绩的重要内容和评先选优的重要条件。继续推行招商引资项目实施观摩会和项目实施及园区建设末位现场督办会，对完成或超额完成招商引资任务、工作成绩突出的单位和个人，要给予重奖，并在领导干部提拔使用上给予优先考虑；对完不成招商引资任务的单位，要在全市亮黄牌，进行通报批评。

要进一步完善《领导干部带头招商引资考核及奖惩暂行办法》，加大对招商引资有功人员的重奖力度，大张旗鼓地对招商引资有功的引荐人予以奖励，引导更多的人为招商引资作贡献，进一步激发全市干部群众抢抓招商引资的热情。要加大招商引资的督查力度，认真解决重洽谈轻跟踪、重签约轻到资、重开工轻投产等现象，要建立招商引资通报和统计制度，做到周周有统计，月月有检查，季季有考核，定期编发通报，把在手项目落实到每一个具体部门和责任人，要明确时限、要求和责任，把握每一个环节，对因人为原因导致项目不落实的，要追究责任、严肃纪律，切实提高招商引资的成功率。
3、确保工作不打折、不掉价、大提高，就是要切实加强招商引资队伍建设。
加强招商引资机构建设，提升机构服务招商引资的工作能力。坚持引进与培养相结合，大力选拔培养和造就一支德才兼备的招商队伍，要把有才能的人选进招商队伍，积极选聘一批具备专业知识、素质优、懂经济、守信用、熟市情、会谈判的复合型专门人才，推进招商人员专业化。尤其要适应“三化”同步发展的战略需要，充实一批熟悉冶炼化工、资源精深加工、新材料、新能源、中药产业、特色农业产业、文化旅游、城镇规划建设管理、产业规划、项目建设等专业人员进入招商队伍，提升招商水平，提高招商成效。
要注重招商引资人才队伍的培养，旗帜鲜明的重视从招商引资工作实际中考察任用干部。定期不定期对宏观经济管理部门的中青年干部和有培养潜力的优秀年轻干部进行专门的招商引资培训，定期选派中青年干部到沿海发达地区学习和出国研修，努力造就一批复合型、外向型的招商人才，不断适应我市大开放、大开发、大发展的需要。确保工作不打折、不掉价、大提高，就是要努力形成招商引资的整体合力。招商引资是一项社会性的系统工程，只有上下统一，左右协调，才能有效推进。
各县区、各部门、各单位要牢固树立“一盘棋”思想，着力打破各县（区、开发区）招商引资各自为政、缺乏沟通协调、重复招商、重复建设等问题，着力克服只有少数领导、少数部门抓招商的倾向，着力避免领导干部面对任务心急如焚、工作人员被动应付、普通群众无动于衷的现象，着力消除“条块”分割、部门界限，在观念、制度、资源、机构等各个方面，只要有利于招商引资，都要大开“绿灯”，给予支持。

电视台、报纸、综合门户网站等媒体要全方位、多层次、宽领域宣传我市招商引资工作，进一步营造良好的招商引资的良好氛围，形成全社会关心招商、支持招商、服务招商、参与招商的强大合力，努力构筑“政府带动、部门联动、企业主动、社会推动”的招商引资工作格局。

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